【一线城市】用服务拉开品牌差距

    用服务拉开品牌差距

对于注重品牌打造的厂商而言，一线城市作为品牌发展战略的制高点，北、上、广、深这四座城市无疑是他们关注的重点，无论是出于产品销售还是品牌传播的角度考虑，厂家都会优先选择在这四座城市布点。也正是因为要走品牌发展的厂家都有以上的想法，这使得一线城市的品牌竞争异常激烈。

北京闽龙建材城内，国内一线品牌云集（资料图片）

进入门槛进一步提高

在北京，大部分入驻北京的瓷砖品牌要么进驻居然之家，或是红星美凯龙这样的综合性建材卖场，要么是扎堆在位于东三四环之间的闽龙陶瓷总部基地这个专业的陶瓷卖场。但纵观所有的卖场，入驻的品牌数量远远不及上游生产厂家所推出的品牌数量的千分之一。

一位在业内已经打拼近十年的一线销售人员乔凯表示，在他看来，目前北京的瓷砖品牌已经趋于饱和，虽然市场容量较大，但高、中、低等各个层次的产品已经完全覆盖了整个终端的市场，基本能满足各个层次的消费者需求，但并非说不会有新的品牌会进入北京市场，只是说新品牌要进入北京市场所要付出和承受的风险会更大。

在一线城市寻找经销商的难度，某品牌区域经理小魏的经历相当具有代表性。他向记者描述了他在北京一天工作的整个过程：在他连续走访了4家大型的卖场，每每进入卖场后，他都会很敬业的向卖场内的商户推荐自己公司的品牌及产品，看看能否需求合作代理合作的可能，这种大海捞针式的方式让他收效甚微。

在不断的被拒绝后，小魏的心理素质和勇气也会更好一些，他也感受到新品牌进入北京市场时的难处。其实记者在走访终端时，也了解到有些经销商也会表达出想要寻找品牌来代理的意愿，但大多数经销商都是这个行业的老手，对于品牌及产品也会有更多的了解，因而他们在选择品牌时也会考虑很多因素，会到工厂实地考察等，郭万兴便是其中想要寻求品牌来做代理的经销商之一。他告诉记者，虽然他目前销售的是私抛厂的产品，但他还是会寻找一些好的产品及品牌，通过长期的品牌沉淀及建设，在他所在的市场对消费者有一定的影响力。

终端4p营销组合策略

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出的营销学4p策略，即“产品、价格、促销、渠道”4大营销组合策略，只有在这4方面都独具优势和特点，才能使得这个品牌在终端市场稳稳扎住脚跟。

对于北京市场的这个终端而言，高中低档的消费者都存在，在需求决定销售的定律下，自然也有高中低档的品牌，不仅仅是定位后的各品牌之间的竞争，定位在同一层次的产品之间也存在着相互的竞争，且各档次之间的品牌有其竞争的优势及劣势。特别是在整个建材行业受经济形势的影响下，表现得不尽如人意时，品牌之间竞争的整个矛盾点被推向了定位中高端品牌的企业及经销商。

定位中高端的品牌，已经具备一定的品牌知名度，且希望通过品牌的沉淀和发展，持续做好各个销售网点的销售，希望通过产品和渠道来真正占据市场的一席之地，这也是目前瓷砖行业较为普遍的一种现象。有一定的品牌知名度，但却没有足够多的占有市场的份额，这一类的经销商想努力扩大销售网点，希望通过团队的努力，让品牌更快的沉淀。另一方面也存在一些矛盾，店面的点布置太多后，在市场不景气时，在抵御市场风险的能力又相对弱一些，这也是品牌在北京发展的真实写照。

“国五条”的刺激

蛰伏了近一年的建材行业，在2013年的“3·15”来临之际，全面迎来了市场回暖期。究其原因，这与已经成功召开的十八大及国五条等新政的出台有密切的关系，特别是在2012年的北京房产走势经历了前低、中升、后高的走势后，让购房者及经销商都得到了一些想要的信息。而作为与房地产行业密切相关的建材行业，自然也真切的感受到了市场“复苏”前的征兆。

北京新中源陶瓷有限公司总经理曹文华介绍，在“3·15”期间，他们启动了“0元购砖”的优惠活动，之所以提出这个概念，是因为他们认为“3·15”提倡的就是维护消费者的合法权益，希望通过更好的服务、产品、设计及配送得到消费者的满意。他们想到的是回到原点，对于普通的消费者而言，他们最为关心的就是产品的价格，而“0元购砖”顾名思义是不用花钱，针对高端的产品通过征集样板房的方式实现全额或部分返现的方式，让消费者免费体验新中源的产品;针对中档的产品，提出了比同类品牌便宜20%的口号，去除中间环节，还利百姓。曹文华还说：“在去年大家都称市场为寒冬的时候，我们的活动并没有感觉到很冷，今年刚开年后，我们也深刻的感受到了市场的回暖，不但交易额出现大幅的上升，士气也开始高涨。”

同样以价格优势来取胜的还有北京海丰盛世贸有限公司的总经理陈元海，他主要做低价类产品的批发，对于他而言，基本上每天都是“3·15”，因为他的客户群是终端的销售商和工程客户，这些客户要求的不仅仅是低价，还需要有持续不断的后续服务。陈元海介绍，他所销售的是比较便宜的低端产品，因仓库的存货量比较大，基本上每个品种库存都在八千到一万，以量为主，薄利多销，目前主要是想把市场打开，后期也会更多的关注零售。

服务仍是重头戏

不同的经销商根据自身的实际情况及发展需求，也会有针对性地提出一些销售的模式，在销售中，价格虽然据有较重的位置，但服务同样不容忽视。

北京华耐立家建材有限公司的零售管理部总监郝志琴认为，对于目前宏观形势危机的时候，华耐立家作为大企业而言，居安思危以及居危思危同样重要，在形势不好时，大企业所承担的社会责任更重。郝志琴主要负责全国的自营店，据她介绍，华耐在经营的过程中会通过统一管理来规范自己的言行，使得个人步调与公司一致，虽然在外界看来，他们取得了喜人的成绩，但在2012年时，他们也曾遇到一些危机，很多店面都会反馈没有客户进店，客流量有很大程度的缩水。但他们及时调整销售思路和销售策略，即便在客流减少的情况下，他们的销售还是有一个持续的增长。之所以能做到如此，秘密便是他们加大了对客户和房屋的研究。

他们已经持续四年的对客户满意度进行调查和回访，在上百万的客户中，不但重视新客户的增加，同样重视对老客户的服务及关心。在2012年，他们的服务满意度达到了95.9%，通过不断的对客户的回访，让他们发现了一些自身的问题，同时也提供了更好增加客流的平台。

　　同样在服务上下足了功夫的还有北京远东美居建材有限公司，在去年市场较为冷淡时，他们通过一年的时间来培训和培养公司员工。其副总经理孙凯介绍，对于代理商而言，要推动自身品牌和行业的发展，只能打一张服务牌，而他们公司在今年也提出了主题为“以服务为龙头，带动公司服务和销售”的口号，通过自身的学习和培训，加强与行业的交流，来提升自我的服务意识及企业的销售业绩。在今年一开年，他们也明显感觉到了市场回暖的态势，对于他们而言，2012年这一年的修炼内功并没有白费，在市场明显变好后，能更好促进销售，满足消费者的要求。

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