【一线城市】“点”石成金的营销术

    “点”石成金的营销术

小区团购、家博会、限时促销、总裁签售……这些常见的终端活动，对于北京这个一线城市而言，已是消费者司空见惯的营销活动。

虽说这些都是终端的营销手段，但对于经销商而言，好的“点子”还是能为他们带来可观的销量。因而，他们也更愿意花更多的时间和精力，来研究同行或是其它行业一些成功的销售方式，取长补短。对于经销商而言，好的策划及具有优势的营销团队便显得尤为关键。

在北京，经常能看到各种各样的促销活动，有单个品牌在店内的宣传，也有联盟式的一站式采购等。虽然北京的建材市场拥有众多的营销方式，但对于北京的经销商而言，并非家家都是营销策划的高手。

随势而变的营销创意

身处北京等一线城市，对于经销商而言，有一个好处便是市场足够广，眼界也更为开阔。因为人多，且流通快，只要定位好自己的品牌及产品特色，总能找到一群喜欢自身品牌的消费者。

至于销售模式，即便经销商专门的团队来创作有新意的点子，但总会有人替他们来想一些新的模式，以赚取佣金。以北京比较泛滥的家博会为例，2008年兴起之初，只是为了展示品牌的形象和实力，以招募更多的分销商，现场销售只是占了其中很小的一部分。但随着经济危机的到来，总代理感受到经营所面临的压力，便将销售额作为第一目标，家博会主办方将这样的活动慢慢过渡成以销售为主的一站式采购，以帮助经销商更好地销售。

家博会在2008年，还是每年两场。但随着近两年主办方的增加，家博会举办的次数明显增多，现在每年举办6—8场。北京消费者能经常看到家博会的宣传广告，这样也让消费者对这样的活动略显麻木，自然达不到经销商想要的效果，后期再次参加家博会的品牌商也开始有所保留。

再以现下关注度较高的电子商务话题为例，团购无疑是目前电商较为成功的模式之一。

这样的模式也是由第三方为经销商所想出，通过“o2o”(线上线下互动)的模式，以帮助经销商来完成销售，至今，这种模式也还有一些经销商在采用，只是也有不少经销商抱怨，付出的成本太高，但收益却不佳，后期他们也不会再投入。

有针对性的创意点子

相较于大浪潮下的营销模式，单个品牌的终端活动策划更像是个性化的展现，而好的创意和点子，无疑为活动增色不少。

何谓好点子，首先要具备排他性;其次是要具有很强的吸引力;再者针对性要很强。基于这三点的要求，对于经销商的终端活动策划团队提出了很高的要求，正因如此，北京的等一线城市的活动执行及策划能力被分为了两种状态：一是经销商没有策划的团队，通过学习同行较为成功的做好，进而全额复制;二是不停的想新的创意和新的模式，以期望走在行业的前面，做第一个吃螃蟹的人。

北京新中源陶瓷就属于后者，从2013年开年以来，他们便推出了“0元购砖”的营销活动，据其北京分公司副总经理凌斌介绍，“0元购砖”是指消费者在购买他们店内的产品时享受1：1的样板间征集活动，只要消费者所在的被选为新中源的样板间，便能享受全额的产品免费，是实实在在的让利活动。随着活动的深入，受到多方人士的关注，北京新中源还联合了30多家建材、家居品牌做大型的优惠让利活动，真正砍掉中间的层层环节，让消费者享受实实在在的优惠。

正是这一活动的展开，让新中源今年上半年的销售额增加了30%，既为新中源带了真正的销售额，又扩大了品牌的知名度，可谓是一举两得的好事。

　　在与新中源闽龙旗舰店相隔不远的大唐合盛磁砖，因其产品具有个性化的特点，从其进入北京市场开始，便一直较为重视设计师的渠道，在其终端的营销中，针对设计师的活动也有不少。在其闽龙旗舰店开业之时，便力邀阿姆斯特丹中国区最有影响力的十位设计师前来助阵，一方面是为这些优秀的设计师推荐自身的产品和品牌，另一方面也是想通过这设计界的前辈为突破点，打开大唐合盛磁砖在北京的影响力。

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